Was ich in den letzten Jahren in Indien beobachtet habe, wird in einem aktuellen Artikel auf spiegel.de mit Zahlen belegt (Link): Das Smartphone als Sales Funnel ist elementar für den Erfolg im eCommerce. Warum das in Indien so enorm wichtig ist, gibt es sowohl im Artikel als auch hier zu lesen (Link). Aber wie funktioniert digitaler Handel in unserer Region?

“Der digitale Handel – unendliche Weiten. Wir befinden uns in einer nahen Zukunft. Dies sind die Abenteuer der Handelsunternehmen, die (manchmal) viele Lichtjahre von der Realität entfernt unterwegs sind, um neue Umsätze zu entdecken, unbekannte Geschäftsmodelle und neue Logistik-Strukturen. Die Verantwortlichen dringen dabei in Galaxien vor, die nie ein Vertrieb (und vor allem das Marketing) zuvor gesehen hat.”

Das Déjà-vu mit „Online und so“

Es ist müßig darüber zu diskutieren, dass der eCommerce im klassischen Handel – auch im Lebensmittelhandel oder im B2B-Trading – ein ernstzunehmender Umsatzträger wird. Allerorts wird fleißig investiert. Und man sucht am Arbeitsmarkt verzweifelt nach Experten für eCommerce, UX-Design, Performance Marketing und Google-Experts. Also die, die sich mit dem Thema wirklich auskennen. Oder auch nicht.

Was aber verwundert ist das von außen betrachtet sehr deutlich wahrzunehmende Silo-Denken in den Unternehmen. Es werden neue Abteilungen gegründet, Kooperationen und Beteiligungen eingeleitet, Logistik-Zentren gebaut und – eine der größten Herausforderungen – es wird mit mitunter exotischen Ideen die letzte Meile zum Kunden (Lieferung) ausgebaut.

Da die Online-Fuzzis. Dort der stationäre Handel. Dazwischen das Marketing und der Vertrieb. Diese Situation erinnert mich an die Nullerjahre, als die ersten Corporate Websites gelauncht wurden.

Der Gottseibeiuns im Handel

Damals wie heute pendelt in den Unternehmungen das Thema „Digital“ zwischen den Extremen: Lauscht man bei Fachtagungen den Panel-Diskussionen, befinden sich einige Marktteilnehmer beim Thema eCommerce in einer niedrig priorisierten Experimentier-Phase. Zum Beispiel mit separaten Preisen oder Sortimenten bei On- und Offline Angeboten. Andere Unternehmen scheinen wiederum eine fette Kriegskassa zu plündern und wollen Amazon zeigen, wo der Bartl den Most herholt. Recht so. Aber eCommerce ist kein billiges Add On oder ein Marketing Gag wie ein Pop Up Store im Hipsterviertel.

Und Amazon, der Gottseibeiuns des klassischen Handels, dreht den Spieß vielleicht tatsächlich um und könnte als stationärer Händler („Amazon Fresh“) bald auch hierzulande der nächste Nahversorger im Gemeindebau werden (Link 1, Link 2, Link 3). Na, wessen Kriegskassa wäre da wohl besser gefüllt?

Omni-Channel Marketing vs. Kauferlebnis mit dem Handy

Dass der größte indische Online-Modehändler bis zu 90 Prozent seines Datenverkehrs und 70 Prozent seines Geschäfts bereits jetzt über deren mobile App abwickelt, heißt jetzt nicht dass in Österreich Rewe, die Pfeiffer Handelsgruppe und weitere Handelsunternehmen alles auf Mobile Apps setzen sollen. Die machen hier nichts falsch (Link 1, Link 2, Link 3). Aber heißt das, dass sie alles richtig machen?

Aus Sicht des Marketings ist Omni-Channel Marketing in der Kommunikation seit Jahren das Must and Only. Das steht außer Frage, oder!? Ob das wirklich gelebt wird, stelle ich hiermit in Frage. Mehr denn je, seit ich wieder zurück in Österreich bin (Link).

In den eCommerce-Überlegungen der Handelsunternehmen ist dies aber die einzige Strategie, die es zu verfolgen gilt. Das bedeutet aber auch, dass der klassische Point Of Sale, jedes (!) Werbemittel und die Front/Back-Ends aller digitalen Verkaufsplattformen mit der bestehenden Warenwirtschaft synchronisiert werden müssen. Einfaches Beispiel: Welcher der Händler bietet direkt am Regal das Lieferservice daheim an? Mag absurd klingen? Aber es macht vereinzelt vielleicht Sinn (Link).

Mobile First vs. Mobile Only

Das Bindeglied zwischen all dem ist das Mobiltelefon. Wir wissen, wie schwierig es ist Käufer in die diversen Sales Funnels zu locken. Mit massiven Rabatten, wie es indische Online-Händler derzeit praktizieren um Kunden zu binden. Oder mit Flugblättern und Performance-Kampagnen im Web wie hierzulande.

Die Frage ist, ob Käufer so separiert denken wie die Anbieter. Nicht zu vergessen die Kraft einer (Handels)marke, die im eCommerce sehr oft eine untergeordnete Rolle spielt.

Was das Kauferlebnis am Mobiltelefon betrifft, hat die Handelskette Tesco schon vor Jahren vorexerziert, wie Konvergenz im Handel aussehen kann. Mittlerweile sollte man auch hierzulande reif dafür sein solche Ideen zeitgemäß umzusetzen.

Das gilt auch für die Lieferanten, die jedes ihrer eigenen Werbemittel direkt mit dem beworbenen Produkt im Online-Shop der Retailer vernetzen könnten. Ein Vorschlag, der u.a. auch von den Agenturen kommen sollte. Apropos Marketing und die letzte Meile; ich hab da so eine Idee 😉 Kontaktieren Sie mich (Link).

Hier geht es zu Handel – Teil 2: IoT vs. POS (Link)

Zitat oben: Frei nach dem Intro der Serie Raumschiff Enterprise – Das nächste Jahrhundert. USA 1987-1994

Ein paar Fachbegriffe zwecks Verwirrung: Wie viele Unternehmungen beschäftigen einen CDO (Link 1, Link 2)? Und welches Front-End macht den Umsatz (Link)? Und warum sind die eCommerce-Initiativen weder inhaltlich noch technisch konvergent?